Bisnis.com, JAKARTA -- Peritel perlu memiliki cara yang inovatif untuk mendorong penjualan di era teknologi dan pola konsumsi yang berubah seperti saat ini.
Alastair Sim, Vice President Global Marketing - Asia Pacific SAS, memberikan contoh Chico’s FAS, Inc., peritel gaun wanita di Amerika Serikat, menggunakan solusi intelijen pelanggan (consumer intelligence) untuk mengkonsolidasikan dan menganalisis informasi tentang pelanggan dan transaksinya sehingga mendapatkan profil lengkap tentang pelanggan mereka.
Bukan sekadar menganalisis jumlah pengunjung toko, sistem tersebut menganalisis hal apa yang dicari oleh pelanggan, apa yang mendorong mereka untuk membeli, bahkan bagaimana dan kapan dapat menghubungi pelanggan, dan tawaran apa yang tepat untuk ditawarkan, sehingga dapat menciptakan pemasaran melalui saluran yang terfokus pada target.
"Dengan cara ini, mereka dapat memberikan pengalaman pada pelanggan," ujarnya, dalam keterangan resminya, Selasa (2/1/2018).
Dia menilai Chico’s FAS telah mampu meningkatkan hubungan dengan pelanggan, dan meraih penjualan yang lebih baik dari kegiatan promosi pemasarannya yang terfokus.
Menurutnya, peritel di toko-toko dapat meniru strategi dari Chico FAS yaitu menggunakan pendekatan melalui beragam saluran, dan teknologi berbasis data untuk beralih dari pemberian penawaran yang terlalu luas dan umum, kemudian mengubahnya menjadi penawaran dan rekomendasi yang terfokus pada target dan bersifat pribadi.
Relevansi dari setiap tawaran kepada masing-masing pelanggan memainkan peran penting dalam penjualan silang dan untuk meraih penjualan yang lebih besar. Di sinilah analitik dan kecerdasan buatan atau Artificial Intelligence (AI) sering memberikan kontribusi terbesar.
Data yang dikeluarkan oleh Asosiasi Pengusaha Ritel Indonesia (Aprindo) menunjukan bahwa penjualan ritel di Indonesia hanya tumbuh 3,7% di semester I/2017 dibandingkan pertumbuhan di atas 10% pada periode yang sama di tahun lalu.
"Kunci untuk mendukung penjualan tampaknya terletak pada kemampuan peritel untuk membangun hubungan yang erat dengan individu konsumen sehingga mendorong penjualan di toko fisik mereka," ujarnya.
Sim mengatakan bisnis harus memahami bahwa Web (jaringan) bukanlah sesuatu untuk dianalisis secara terpisah, namun Web berperan penting untuk kinerja semua saluran.
"Untuk menjadi fokus pada pelanggan, peritel perlu mengintegrasikan koleksi dan analisis data tentang kegiatan pelanggan dengan koleksi dan analisis data dari berbagai saluran lainnya. Lewat cara inilah mereka dapat memperoleh profil yang lengkap," jelasnya.
Dia menambahkan koleksi dan analisis data yang dikumpulkan juga mencakup titik-titik temu (touch points) mereka dengan pelanggan seperti di perangkat pribadi (personal devices).
Ini membantu peritel dapat mengingatkan pelanggan untuk melakukan pembelian ketika pelanggan tersebut melewati toko fisik tertentu, Jadi menawarkan tidak hanya apa yang mereka inginkan, tetapi di saat pelanggan tersebut membutuhkan penawaran itu.
"Data kuantitatif dan kualitatif membuat para peritel mampu maju selangkah lebih ke depan daripada pelanggan dan bahkan pesaing mereka," ujarnya.
Selain itu, upaya pemasaran ‘real-time’ dan diarahkan untuk menyapa konsumen akan semakin dikenal di saat bisnis menggunakan data dan analitik untuk kepentingan pemasar.
