Bisnis.com, SURABAYA – PT Perkebunan Nusantara XI (Persero) memiliki 3 rencana pemasaran yang baru pertama kali diterapkan BUMN pergulaan di Tanah Air. Pertama, langsung memenetrasi konsumen end-user, yaitu industri mamin.
Kepala Divisi Pemasaran PTPN XI Anang Toyum menyebut saat ini sudah ada 2 industri mamin multinasional—yang satu berbasis makanan ringan olahan dan lainnya penyedap rasa—yang sudah menggunakan gula premium PG Asembagus sebagai pengganti gula rafinasi untuk bahan baku.
“[Menjual ke] Industri mamin itu ada plus minusnya. Plusnya, kami ada jaminan penjualan. Minusnya, mereka hanya mau dalam jumlah besar di atas 10.000 ton, jadi seperti forward sale yang risikonya lebih tinggi,” ungkapnya kepada Bisnis baru-baru ini.
Sejauh ini, PTPN XI sudah mampu memenuhi permintaan gula premium sekitar 25.000 ton untuk kedua industri mamin tersebut. Tahun ini, ungkap Anang, akan ada 1 pabrik mamin besar lagi yang akan meneken kontrak dengan PTPN XI.
Strategi kedua adalah membuka depo di Bali dan Lombok setelah musim giling pada Juli, dengan pangsa pasar sekitar 2.000-3.000 ton. Gula yang dipasok akan didatangkan dari PG Asembagus dan PG Pradjekan yang lokasinya paling dekat dengan kedua provinsi tersebut.
“Kami mau mencari rekanan yang sudah punya pasar di sana. Jadi kami hanya mengirim gula, nanti biaya operasional dia yang mengeluarkan, dan margin labanya dibagi dua. Pasar untuk Bali kira-kira sekitar Rp500/kg di atas HPP,” ungkap Anang.
Gula yang dijual melalui depo tersebut nantinya akan didistribusikan ke pengguna rumah tangga, UKM mamin, pabrik, hotel, dan pasar. Selain itu, penetrasi ke Bali dan Nusa Tenggara Barat ditujukan untuk menggeser pasar gula rafinasi di kedua provinsi tersebut.
Ketiga, memenetrasi pasar ritel melalui kerja sama dengan salah satu perusahaan ritel terbesar di Indoensia. Hanya saja, daya pasoknya terbatas di kawasan Jember saja atau dekat dengan PG Semboro.
“Gula ritel itu kontribusi margin labanya ke perusahaan kecil. Paling hanya sekitar 5%-10%. Namun, yang hendak kami raih sebenarnya bukan itu, tapi brand image-nya. Jika merek dagang kami diakui, mau tidak mau PG lain harus menyesuaikan standarnya.”
Dia mengungkapkan sebenarnya masih ada pangsa pasar ekspor GKP ke Timor Leste. Namun, selama ini belum ada BUMN pergulaan yang mencobanya, karena tidak berpengalaman dan tidak memiliki izin ekspor.
“Itu pasar menarik. Harga gula di sana US$1,8/kg. Hanya saja, BUMN pergulaan bukan eksportir, sehingga kami butuh menggandeng agen yang punya sertifikasi ekspor. Pasarnya sudah ada sebenarnya.”
Cek Berita dan Artikel yang lain di Google News dan WA Channel
